Застройщиков и агентства недвижимости объединяет общий интерес: и те, и другие хотят продавать больше недвижимости.
Застройщики готовы платить агентствам недвижимости за услуги по поиску покупателей.
Тем не менее, в этом сотрудничестве есть противоречия.
Застройщика интересуют не все клиенты агентств. Первичных покупателей он без труда находит сам, благодаря собственной рекламной компании, и первичных покупателей от агентств считает у него перехваченными. Хотя, если покупатель пришел в первую очередь в агентство, возможно он не был уверен, что купит обязательно квартиру в новострое, хотел ознакомиться со всеми предложениями рынка. Агентство, обеспечив более широкий сервис, предоставило ему выбор и сориентировало его на покупку квартиры в строящемся доме.
Тем не менее, застройщику более интересны вторичные покупатели, то есть покупатели, повторно обратившиеся в агентство, доверяя ему больше других. К этой категории относятся и покупатели, пришедшие в агентство по рекомендациям родственников или знакомых. Именно в таких клиентах от агентств недвижимости заинтересованы строительные компании, надеясь, что агентства сориентируют их на покупку квартиры у них.
Клиенту, пожелавшему приобрести квартиру на первичном рынке, агентство недвижимости предлагает весь спектр квартир от разных застройщиков, с которым у него заключены договора. В данном случае агенство в первую очередь заинтересовано в том, чтобы покупатель осуществил покупку на его условиях, и не имеет значения объект какого застройщика он выберет. Строительные компании хотели бы, чтобы агенства продвигали только их объект.
Возникающие противоречия необходимо каким-то образом сглаживать
Крупных застройщиков эта проблема не очень интересует, у них достаточно своих, первичных, клиентов. Тем не менее, поток клиентов от крупных агентств недвижимости несоизмерим с количеством клиентов, пришедших по рекомендации, и они успешно сотрудничают со строительными компаниями.
Небольшим агентствам недвижимости приходится лавировать: и интересы покупателей учитывать, и застройщика стараться не разочаровывать. Пока у небольших риэлторских компаний есть один выход. Заключая договора со всеми надежными строительными компаниями, создать пул компаний, наиболее предпочтительных для агентства.
Создать список строительных компаний, объекты которых будут предлагаться в первую очередь, а возможно, и закрепить отдельного специалиста, который будет заниматься объектами отдельной строительной компании. Таким образом, работа с узким кругом застройщиков будет приоритетной, остальным строительным компаниям будет уделяться обычное внимание.
